Người đàm phán dùng câu hỏi mở để:

B. Thái độ, niềm tin

Câu hỏi mang tính dẫn dắt

Câu hỏi mang tính thăm dò

Câu hỏi mang tính thẳng thắn

Câu hỏi kiểu chứng minh

Sự thiếu tin tưởng, hoài nghi vào đối tác

Phong thái thoải mái, thư giãn, đắc thắng

Sự tự tin và muốn khẳng định thêm sức mạnh của mình

Sự thiếu tôn trọng và muốn gây áp lực

Xác nhận lại thông tin, kiểm tra thông tin, ra quyết định

Tìm hiểu thái độ, quan điểm, phản ứng của người khác một cách kín đáo

Hướng đối phương trả lời theo như đáp án của người hỏi

Giúp đối phương tìm ra lối thoát hay cách giải quyết

Câu hỏi mang tính dẫn dắt

Câu hỏi mang tính thăm dò

Câu hỏi mang tính thẳng thắn

Câu hỏi kiểu chứng minh

Các đặc tính, ưu điểm, lợi ích, bằng chứng

Ưu điểm, nhược điểm, lợi ích, bằng chứng

Các đặc điểm, bằng chứng, lợi ích

Bằng chứng, các đặc điểm, ưu điểm, lợi ích

Sự tự tin, hợp tác và thành thật

Thái độ chán nản, thiếu quan tâm

Thể hiện sự quan tâm, suy nghi hoặc đanh giá vấn đề của đối tác

Thái độ nghi ngờ, không thành thật