Khi đàm phán với đối tác đến từ nền văn hóa 'né tránh rủi ro' (Uncertainty Avoidance) cao, nhà đàm phán nên làm gì?

Khi các bên quyết định dừng đàm phán để tham khảo ý kiến của các chuyên gia pháp lý.

Khi con số hoặc đề nghị đầu tiên được đưa ra trở thành điểm tham chiếu cho toàn bộ các thỏa thuận sau đó.

Khi một bên sử dụng các bằng chứng lịch sử để bác bỏ các yêu cầu hiện tại của đối phương.

Khi cuộc đàm phán bị bế tắc do không bên nào chịu đưa ra đề xuất trước.

Mức giá thấp nhất mà người bán có thể chấp nhận hoặc cao nhất mà người mua có thể trả.

Phương án thay thế tốt nhất mà một bên có thể thực hiện nếu cuộc đàm phán hiện tại thất bại.

Tập hợp các điểm thỏa hiệp mà cả hai bên cùng thống nhất trong biên bản ghi nhớ.

Chiến lược tấn công nhằm gây áp lực tối đa lên đối phương để giành lợi thế.

Khi có sự giao thoa giữa các khoảng giá trị chấp nhận được (reservation points) của hai bên.

Khi cả hai bên đều từ bỏ mọi mục tiêu lợi nhuận để đạt được sự đồng thuận nhanh chóng.

Khi bên bán đưa ra mức giá chào thấp hơn mức giá kỳ vọng ban đầu của bên mua.

Khi một bên chấp nhận hoàn toàn các điều kiện mà bên kia đưa ra mà không cần tranh luận.

Thông điệp truyền tải chủ yếu dựa trên ngôn từ trực tiếp và các điều khoản văn bản rõ ràng.

Sử dụng giao tiếp gián tiếp, coi trọng mối quan hệ lâu dài và các yếu tố phi ngôn ngữ.

Tập trung tối đa vào hiệu quả công việc ngắn hạn và bỏ qua các nghi thức xã giao.

Ưu tiên việc ký kết hợp đồng nhanh chóng thay vì xây dựng lòng tin cá nhân.

Tư duy cùng thắng (Win-Win) để mở rộng tổng giá trị của các bên.

Tư duy tổng bằng không (Zero-sum game), lợi ích của bên này là thiệt hại của bên kia.

Tập trung vào việc giải quyết các vấn đề cốt lõi thông qua việc chia sẻ thông tin minh bạch.

Xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững lâu dài giữa các tập đoàn quốc tế.

Một bên nhượng bộ ở vấn đề ít quan trọng với mình nhưng quan trọng với đối phương và ngược lại.

Sử dụng áp lực thời gian để buộc đối phương phải ký kết hợp đồng ngay lập tức.

Bác bỏ tất cả các đề xuất của đối phương để chờ đợi một lời đề nghị tốt hơn.

Liên tục thay đổi người đàm phán chính để làm xáo trộn chiến thuật của đối thủ.

Quyết định thường được đưa ra bởi nhóm nhân viên cấp dưới thông qua bỏ phiếu dân chủ.

Quyết định cuối cùng thường tập trung vào người có chức vụ cao nhất và cấu trúc phân cấp rõ rệt.

Mọi thành viên trong đoàn đều có quyền hạn ngang nhau trong việc ký kết các điều khoản.

Quá trình đàm phán diễn ra rất nhanh do không cần xin ý kiến của cấp lãnh đạo.