Sự khác biệt cốt lõi giữa 'đàm phán phân phối' (Distributive Negotiation) và 'đàm phán tích hợp' (Integrative Negotiation) là gì?

Sự xuất hiện của các liên minh (Coalitions) làm thay đổi cán cân quyền lực.

Thời gian đàm phán luôn ngắn hơn do có nhiều người cùng đóng góp ý kiến.

Luôn luôn phải có một quốc gia đứng ra làm trọng tài cho tất cả các bên.

Mọi bên tham gia đều phải có quyền lợi và nghĩa vụ hoàn toàn giống hệt nhau.

Sẵn sàng chấp nhận các đề xuất mới lạ và chưa có tiền lệ.

Ưu tiên các hợp đồng ngắn hạn và không cần nhiều văn bản chi tiết.

Yêu cầu các quy tắc, thủ tục nghiêm ngặt và hợp đồng cực kỳ chi tiết.

Thích đàm phán thông qua các kênh liên lạc không chính thức.

Khi giá kỳ vọng của người bán bằng đúng giá kỳ vọng của người mua.

Khi có sự giao thoa giữa các điểm bảo lưu (Reservation Prices) của các bên đàm phán.

Khi cả hai bên đều không có phương án thay thế tốt nhất (BATNA).

Khi một bên chấp nhận từ bỏ hoàn toàn quyền lợi để đạt được thỏa thuận.

Sự linh hoạt về thời gian, coi trọng các mối quan hệ hơn lịch trình.

Việc thực hiện nhiều công việc cùng một lúc trong một cuộc họp đàm phán.

Sự coi trọng tính đúng giờ, làm việc theo lịch trình và tập trung vào từng việc một.

Việc kéo dài cuộc đàm phán vô thời hạn cho đến khi đạt được sự đồng thuận.

Việc giữ mức giá cố định không thay đổi suốt quá trình đàm phán.

Sự phụ thuộc quá mức vào con số đầu tiên được đưa ra để định hình phạm vi đàm phán.

Kỹ thuật so sánh giá của đối thủ cạnh tranh để ép giá đối phương.

Việc sử dụng các điều khoản phi tài chính để bù đắp cho mức giá thấp.

Không cho phép các cá nhân có mâu thuẫn trực tiếp tham gia đàm phán.

Chỉ tập trung vào các con số tài chính mà bỏ qua mọi yếu tố cảm xúc.

Giải quyết các tranh chấp dựa trên bản chất vấn đề thay vì tấn công cá nhân đối phương.

Yêu cầu thay đổi nhân sự đàm phán nếu không đạt được sự đồng thuận.

Đưa ra một đề nghị cực kỳ thấp để làm đối phương nản lòng ngay từ đầu.

Giả vờ rằng một vấn đề ít quan trọng đối với mình là rất quan trọng để đổi lấy nhượng bộ khác.

Sử dụng các số liệu thống kê phức tạp để gây nhiễu loạn thông tin của đối phương.

Đe dọa chấm dứt đàm phán nếu đối phương không chấp nhận các điều khoản đưa ra.