Tại sao nhà đàm phán nên tập trung vào 'Lợi ích' (Interests) thay vì 'Lập trường' (Positions)?

Yêu cầu đối phương ký vào bản hợp đồng chưa hoàn chỉnh.

Thực hiện một hành động không thể đảo ngược và ép đối phương phải chấp nhận nó.

Hứa hẹn những lợi ích tương lai nhưng không ghi vào văn bản hợp đồng.

Mời một chuyên gia nổi tiếng đến để xác nhận các tuyên bố của mình.

Sự xuất hiện của các liên minh (Coalitions) làm thay đổi cán cân quyền lực.

Thời gian đàm phán luôn ngắn hơn do có nhiều người cùng đóng góp ý kiến.

Luôn luôn phải có một quốc gia đứng ra làm trọng tài cho tất cả các bên.

Mọi bên tham gia đều phải có quyền lợi và nghĩa vụ hoàn toàn giống hệt nhau.

Sẵn sàng chấp nhận các đề xuất mới lạ và chưa có tiền lệ.

Ưu tiên các hợp đồng ngắn hạn và không cần nhiều văn bản chi tiết.

Yêu cầu các quy tắc, thủ tục nghiêm ngặt và hợp đồng cực kỳ chi tiết.

Thích đàm phán thông qua các kênh liên lạc không chính thức.

Đàm phán phân phối tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích chung cho cả hai bên.

Đàm phán phân phối coi lợi ích là một 'chiếc bánh cố định' trong khi đàm phán tích hợp tìm cách 'mở rộng chiếc bánh'.

Đàm phán tích hợp chỉ áp dụng cho các giao dịch mua bán hàng hóa đơn giản.

Đàm phán phân phối luôn yêu cầu sự hiện diện của bên thứ ba làm trung gian.

Khi giá kỳ vọng của người bán bằng đúng giá kỳ vọng của người mua.

Khi có sự giao thoa giữa các điểm bảo lưu (Reservation Prices) của các bên đàm phán.

Khi cả hai bên đều không có phương án thay thế tốt nhất (BATNA).

Khi một bên chấp nhận từ bỏ hoàn toàn quyền lợi để đạt được thỏa thuận.

Các quyết định thường được đưa ra nhanh chóng bởi các nhân viên cấp dưới.

Nhà đàm phán có xu hướng coi trọng thứ bậc, địa vị và quyền quyết định tập trung ở cấp cao nhất.

Mọi thành viên trong đoàn đàm phán đều có quyền biểu quyết ngang nhau.

Sự bất bình đẳng về quyền lực bị coi là rào cản cần phải xóa bỏ ngay lập tức.

Sự linh hoạt về thời gian, coi trọng các mối quan hệ hơn lịch trình.

Việc thực hiện nhiều công việc cùng một lúc trong một cuộc họp đàm phán.

Sự coi trọng tính đúng giờ, làm việc theo lịch trình và tập trung vào từng việc một.

Việc kéo dài cuộc đàm phán vô thời hạn cho đến khi đạt được sự đồng thuận.