Yếu tố 'Mianzi' (Thể diện) đóng vai trò như thế nào khi đàm phán với đối tác Trung Quốc?

Có giá trị ràng buộc tương đương với một hợp đồng mua bán chính thức.

Thường không có tính ràng buộc về việc mua bán nhưng thể hiện cam kết nghiêm túc.

Luôn luôn đi kèm với các hình phạt tài chính nếu một bên từ bỏ đàm phán.

Chỉ có giá trị nếu được công chứng bởi đại sứ quán của cả hai nước.

Giúp ghi âm lại toàn bộ cuộc hội thoại để làm bằng chứng pháp lý sau này.

Giúp thấu hiểu nhu cầu ẩn sau các yêu cầu bề mặt của đối phương.

Giúp nhà đàm phán có thời gian để nghĩ ra các chiến thuật tấn công tiếp theo.

Giúp áp đặt quan điểm của mình lên đối phương một cách tinh tế hơn.

Khi một bên giả vờ coi trọng một vấn đề không quan trọng để sau đó đổi lấy lợi ích khác.

Khi một bên đưa ra mức giá cực cao để thăm dò phản ứng của đối tác.

Khi một bên sử dụng các số liệu giả mạo để lừa dối đối tác về tình hình tài chính.

Khi một bên liên tục thay đổi người đàm phán chính để làm đối phương bối rối.

Coi đàm phán là một trò chơi có tổng bằng không, một bên thắng thì bên kia thua.

Tập trung vào việc giành được phần lớn nhất trong 'chiếc bánh' lợi ích cố định.

Hai bên hợp tác để tìm giải pháp mở rộng lợi ích chung cho cả hai phía.

Sử dụng các thủ thuật gây áp lực tâm lý để ép đối phương nhượng bộ.

Mọi thông tin được trình bày rõ ràng, trực tiếp qua ngôn từ.

Coi trọng các điều khoản hợp đồng chi tiết hơn mối quan hệ cá nhân.

Sử dụng ngôn ngữ trực tiếp và luôn đi thẳng vào vấn đề chính.

Giao tiếp gián tiếp, phụ thuộc nhiều vào các yếu tố phi ngôn ngữ và bối cảnh.

Khoảng cách giữa điểm kỳ vọng ban đầu của hai bên.

Vùng giao thoa giữa các giới hạn chấp nhận (điểm dừng) của hai bên.

Khu vực mà tại đó không bên nào có thể nhượng bộ thêm được nữa.

Khoảng cách giữa BATNA của người bán và BATNA của người mua.

Khuyến khích cấp dưới tự do tranh luận và đưa ra quyết định thay lãnh đạo.

Tôn trọng thứ bậc, ưu tiên giao tiếp với những người có chức vụ tương xứng.

Sử dụng phong cách giao tiếp bình đẳng, không phân biệt tuổi tác hay vị trí.

Bỏ qua các nghi lễ ngoại giao rườm rà để tiết kiệm thời gian.