The increase in international business and in foreign investment has created a need for executives with knowledge of foreign language and skills in cross-cultural communication. Americans, however, have not been well trained in either area and, consequently, have not enjoyed the same level in negotiation in an international arena as have their foreign counterparts.

Negotiating is the process of communicating back and forth for the purpose of reaching an agreement. Involves persuasion and compromise, but in order to participate in either one, the negotiators must understand the ways in which people are persuaded and how compromise is reached within the culture of negotiation.

In many international negotiations business abroad, Americans are perceived as wealthy and impersonal. It often appears to the foreign negotiator that Americans represents a large multimillion–dollar corporation that can afford to pay the price without bargaining further. The American negotiator’s role became that of and impersonal purveyor of information and cash, the image that succeeds only in underming the negotiation.

In studies of American negotiators abroad, several traits have been identified that may serve to confirm that stereotypical perception, while subverting the negotiator’s position. Two traits in particular that cause cross-cultural misunderstanding are directness and impatience on that part of Amarican negotiator. Furthermore, American negotiators often insist on realizing short-term goals. Foreign negotiators, on the other hand, may value the relationship established between negotiators and may be willing to invest time in it for long-term benefits. In order to solidify the relationship, they may opt for indirect interactions without regard for the time involved in getting to know the other negotiator.

Clearly, perceptions and differences in values affect the outcomes of negotiation and the success of negotiators. For Americans to play a more effective role in international business negotiations, they must put forth more effort to improve cross-cultural understanding.

According to the author, what is the purpose of negotiation?

Đáp án đúng là C

Phương pháp giải

“persuaded” (thuyết phục)

Lời giải

Từ “persuaded” (thuyết phục) trong đoạn 2 có nghĩa gần nhất với từ nào?

A. informed  (v) thông báo

B. respected (v) tôn trọng

C. convinced (v) thuyết phục

D. accused (v) buộc tội

=> persuaded = accused

Thông tin: Involves persuasion and compromise, but in order to participate in either one, the negotiators must understand the ways in which people are persuaded.

Tạm dịch: Bao gồm thuyết phục và thỏa hiệp, nhưng để tham gia vào một trong hai, người đàm phán phải hiểu cách thức thuyết phục mọi người

Đáp án đúng là A

Phương pháp giải

Lời giải

Từ “that” trong đoạn 3 ám chỉ điều gì?

A. vai trò                          B. công ty                     C. giá cả                       D. mặc cả

Thông tin: The American negotiator’s role became that of and impersonal purveyor of information and cash, the image that succeeds only in underming the negotiation.

Tạm dịch: Vai trò của nhà đàm phán người Mỹ trở thành người cung cấp thông tin và tiền mặt một cách vô tư, hình ảnh này chỉ làm suy yếu quá trình đàm phán.

Đáp án đúng là A

Phương pháp giải

Đọc hiểu tìm thông tin đoạn 4

Lời giải

Theo đoạn văn, các doanh nhân có thể cải thiện kỹ năng đàm phán của mình như thế nào?

A. Bằng cách tìm hiểu những người đàm phán

B. Bằng cách giải thích mục tiêu rõ ràng hơn

C. Bằng cách sống trong một nền văn hóa nước ngoài

D. Bằng cách thỏa hiệp thường xuyên hơn

Thông tin: Foreign negotiators, on the other hand, may value the relationship established between negotiators and may be willing to invest time in it for long-term benefits. In order to solidify the relationship, they may opt for indirect interactions without regard for the time involved in getting to know the other negotiator.

Tạm dịch: Ngược lại, các nhà đàm phán nước ngoài có thể coi trọng mối quan hệ được thiết lập giữa các nhà đàm phán và có thể sẵn sàng đầu tư thời gian vào đó để có lợi ích lâu dài. Để củng cố mối quan hệ, họ có thể lựa chọn tương tác gián tiếp mà không quan tâm đến thời gian dành cho việc tìm hiểu nhà đàm phán khác.

Đáp án đúng là D

Phương pháp giải

Đọc hiểu toàn bài

Lời giải

Có thể suy ra điều nào sau đây từ đoạn văn?

A. Các nhà đàm phán nước ngoài thích đàm phán nhanh chóng và không cần thiết lập mối quan hệ.

B. Người Mỹ thường có kỹ năng đàm phán tốt hơn so với các đối tác nước ngoài của họ.

C. Các mục tiêu ngắn hạn hiệu quả hơn trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế so với các mối quan hệ dài hạn.

D. Các nhà đàm phán người Mỹ cần tìm hiểu thêm về các nền văn hóa khác và phát triển các kỹ năng giao tiếp liên văn hóa.

Thông tin:

- Foreign negotiators, on the other hand, may value the relationship established between negotiators and may be willing to invest time in it for long-term benefits. => A sai

- Americans, however, have not been well trained in either area and, consequently, have not enjoyed the same level in negotiation in an international arena as have their foreign counterparts. => B sai

- In order to solidify the relationship, they may opt for indirect interactions without regard for the time involved in getting to know the other negotiator. => C sai

- For Americans to play a more effective role in international business negotiations, they must put forth more effort to improve cross-cultural understanding. => D đúng

Tạm dịch:

- Mặt khác, các nhà đàm phán nước ngoài có thể coi trọng mối quan hệ được thiết lập giữa các nhà đàm phán và có thể sẵn sàng đầu tư thời gian vào đó để đạt được lợi ích lâu dài.

- Tuy nhiên, người Mỹ không được đào tạo bài bản ở cả hai lĩnh vực và do đó, không đạt được trình độ đàm phán tương tự trên trường quốc tế như các đối tác nước ngoài của họ.

- Để củng cố mối quan hệ, họ có thể lựa chọn các tương tác gián tiếp mà không quan tâm đến thời gian dành cho việc tìm hiểu nhà đàm phán kia.

- Để người Mỹ có thể đóng vai trò hiệu quả hơn trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, họ phải nỗ lực nhiều hơn nữa để cải thiện sự hiểu biết giữa các nền văn hóa.